売れるホームページはゴールデンサークルを意識している!


ゴールデンサークルに従うと、人を動かすことができる!

そんな話、知っていますか?

これ、TEDでサイモン・シネックがプレゼンした『優れたリーダーはどうやって行動を促すか?』での話。

これ、めちゃくちゃ、納得というか、腑に落ちました。

このゴールデンサークルで考えれば、ビジネスで自社商品を買ってもらうのも、まったく違ったアプローチになります。

では、そんなことを踏まえて、ちょいとまとめてみました。
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1.なぜ、あなたは『買う』のか?
2.ゴールデンサークル
3.売り込むパターン、自ら買うパターン
4.人は『なぜ?』に動かされる!
5.売れるライティング

 

まず、このTEDでのサイモン・シネックの20分ほどのプレゼンを見てください。

以上、終わり(笑)。

って、そんなことではなく、もうちょっと、私の視点での説明を追加しておきますね。
私の場合は、ITコンサルタントなので、ホームページで販売するとっして、ゴールデンサークルを考えてみます。

1.なぜ、あなたは『買う』のか?

1.なぜ、あなたは『買う』のか?

目が疲れて、ブルーベリーのサプリを探してるとします。

ネットで検索すれば、たくさんのサプリが見つかりますが、そのページの説明を見て、『うーん、どうかなぁ・・・』って思うページと『買いたい!』って思うページがあるのは、なぜなのでしょうか?
商品名?
含まれている成分?
デザイン?
宣伝してるタレント?(笑)
いろいろ理由が思いつくでしょう。
でも、それらは、どちらかというと枝葉なんです。

もっともっと、根本的な理由があります。

それが、ゴールデンサークルに示されています。

2.ゴールデンサークル

2.ゴールデンサークルゴールデンサークルは、サイモン・シネックが考え出したモデルです。

サイモン・シネックは、数多くの偉業をなしとげた人を見ていて、なぜ同じように取り組んだ人が多い中で、歴史に残るような人とそうでない人に分かれるのだろうか?と考えていました。

例えば、ライト兄弟とサミュエル・ラングレー。彼らは、どちらも空飛ぶ乗り物(飛行機)を開発しようとしていました。

ライト兄弟は、高卒で開発資金も人脈も無い中で飛行機を発明し、飛ばすことができました。一方のサミュエル・ラングレーは名門ハーバード大学を卒業し、軍から開発資金も出してもらっていました。

しかし、その結果は誰もが知っているようにライト兄弟が人類発の飛行機の飛行に成功したのです。しかも、当時は、ライト兄弟が飛ばしたとう事実をも否定するような時代でした。

そのニュースを聞いてサミュエル・ラングレーはどうしたか?

開発を止めてしまいました。

一体、この違いは、どこから来るのでしょうか?

そこには、ゴールデンサークルが関係しています。
ゴールデンサークルは、Why?(なぜ?)を中核にして、How?(どうやって?)があり、一番外にはWhat?(何?)があります。

世の中にある『モノ』は、このゴールデンサークルによって作られてきています。

最初に、何か変えたい理由があり、思いがあります(Why?)。それをどうやって作るのかを考えます(How?)。そして、モノとして実現するのです(What?)。

最初のWhy?から発想できるのかどうか、そこが歴史に残るかどうかの分かれ道になっています。

先のライト兄弟は、『人類が空を飛べるようになれば、世界が変わる!』という思いがあります。そのWhy?が、周囲の人を巻き込み、言われてやるのではなく、喜んでライト兄弟に強力します。

一方のサミュエル・ラングレーは、『人類発の飛行機を発明することで名声が得られる』という動機でした。だからこそ、ライト兄弟が成功したときに、開発を止めてしまいまっす。もし、ライト兄弟と同じように、飛行機が世界を変えると思っていたなら、ライト兄弟が発明した飛行機を改良し、もっと遠くへ飛ぶように、もっと安全に飛行できるように改善したはずです。

発明で見てきましたが、モノやサービスだけでなく、会社経営やグループ活動など、あらゆることにゴールデンサークルは存在します。

どんなものであれ、人間がかかわる限り、Why?が核心であり、重要なポイントになります。
(なぜ、人間の活動には、Why?が核心になるゴールデンサークルになるのかについては、最後に説明します。)

3.売り込むパターン、自ら買うパターン

3.売り込むパターン、自ら買うパターン少し話の枠が大きくなりすぎたので、Webで販売するケースについて限って話をします。

先の成功する人と、そうでない人では、Why?が違うって話をしましたが、モノを売る場合には、核心のWhy?から話をするのか、それとっも、What?から話をするのかで違ってきます。

多くの売り込み文章は、What?からはじめています。What?⇒How?⇒Why?の順になっています。

逆にお客さんが喜んで買っていく、自ら買っていくようなセールス文章は、Why?⇒How?⇒What?と逆になっているのです。

具体的に見てみると、コンピュータを売る場合に、一般的には、
「こんな素晴らしコンピュータを作りました!」(What?)
↓↓↓
「操作しやすく、画面も美しく、素晴らしいでしょ!」(How?)
↓↓↓
「あなたの日常を変えるこんな素晴らしいコンピュータ、1台、いかがですか?」(Why?)

最初にモノから説明しています。どんなに画期的な技術を詰め込んだコンピュータでも、こういうセールストークが多いです。
しかし、お客さんがファンになって、進んで買っていく場合は、
「退屈な日常を変えます。あなたを取り巻く世界が一瞬で変化します。」(Why?)
↓↓↓
「操作が簡単で、画面も美しい、見ていても飽きないコンピュータで変わる毎日。」(How?)
↓↓↓
「そんなコンピュータが出来上がりました。」(What?)
最初に、あなたに何が起きるのか、どんな理由があるのかを述べています。

理由から説明された方が、なんとなく、欲しくなりますよね?
サイモン・シネックもプレゼンの中で、DellとAppleのコンピュータの販売方法について述べています。

コンピュータの開発技術という点では、どちらもすばらしい企業です。しかし、Dellは出来上がった製品をベースに性能が向上したとか、操作しやすくなったとか、そんな話を先にもってきます。Appleは、コンセプトを説明して、世界を変えたい、カッコいいコンピュータという話が先に出てきます。

この違いが、Appleが世界中に広まっていて、しかも、多くの人の頭の中には、Appleのコンピュータというと、洗練されたシンプルなデザインといったイメージが出来上がっています。

4.人は『なぜ?』に動かされる!

4.人は『なぜ?』に動かされる!モノを買うという行動は、価値を交換することです。モノがあるから買うのではなく、お金の価値とモノの価値を交換してもいいと思うから買うのです。

だからこそ、買うためには理由が必要。

多くの人が勘違いするのは、『安くてイイもの』が売れると思っていることです。

マーケティングの世界では、『いいものが売れるのではない。売れたものが、いいものなのだ』と言われるぐらい、実際に何が売れるのかはよくわからないのですよね。

ただ、そこには、買う理由があるわけであって、そのモノを作った『なぜ?』があるからこそ、買うのです。
少し話がそれますが、感性工学という学問があります。これは日本で生まれた学問で、例えば、『カッコいい』というのを数値化していきます。

感性工学でデザインされた車がマツダロードスターで、野生馬を乗りこなすような『人車一体』を目指して作られました。野生馬を乗りこなすような感性は、どのような気持ちになることなのか、どんな乗り心地なら、それを感じるのかというのを数値化したのです。

そのためには、シフトレバーが何センチがいいのか、ハンドルの大きさはどうなのか、そういった数値に落とし込んでいきます。こまかなところまでこだわって作っているからこそ、その『人車一体』というWhy?に共感し、根強い人気があるのです。
こういう説明をすると、「いやいや、100円均一で売ってるような安物には、Why?なんてないでしょ? 安けりゃいいんだからね。」って言いたくなりますよね。

しかし、そこにもWhy?があります。「驚きと楽しさを提供する」というWhy?があるのです。

100円均一ショップに行くと、「え?これが100円?」って驚きがありますよね。そして、どんどん商品が入れ替わって、行くたびに「何があるんだろう?」って、ちょっとワクワクしませんか?

単に100円の安物を売ってるわけではないのです。その証拠に、大手スーパーで98円均一とか88円均一とかプライベートブランドで商品を置いていますが、そこって、あまりワクワクしないでしょ?(失礼!→大手スーパーの担当者さん!)
このように、人がモノを買うのには、「なぜ?」で動かされていることが分かります。

5.売れるライティング

5.売れるライティング売れる文章には、『なぜ?』が重要なのは分かったかと思います。

自社のセールスライティングに活かすには、『なぜ?』を明確にすることが大切です。

何を目指そうとしているのか?
それがあると、何が変化するのか?
それによって、どのように豊かな生活が送れるのか?
どんな感情が芽生えるのか?
毎日がどのように変化するのか?

理念と言われるようなことを言葉にして明確にしていくことが、売れるライティングにつながります。

ついつい、性能がよくなったとか、使いやすくなったとか、カラーバリエーションがあるかとか、先に言いたくなりますが、それをもう一歩、踏み込んで理念にしないといけないのです。
例えば、
なぜ、性能をよくしたのか?
性能がよくなることで、どんな気持ちになるのか?
性能がよくなることで、生活の何が豊かになるのか?
こんな質問に答えるような文章を書くようにすれば、『なぜ?(Why?)』を伝えることができます。
Why?を伝えると人はそこに共感し、共感してくれた人は売り込みなどしなくても自ら進んで行動してくれるのです。

これを意識して、Webの文章に活かしていけば相手の顔がみえないインターネットでも売り上げを伸ばしていくことができるようになるのです。
とはいえ、そもそも、Why?を文章にするための質問をどのように組み立てるのか? なかなか難しいですよね。

さて、ここまで読んだあなたは、ライティングスキルに興味があることと思います。

というか、そもそも、ゴールデン・サークルを理解したとしても、では、具体的にどのように組み立てればいいのか、Whyをどうやって明確にし、文章にするのかが分からなくなります(って、私もそうでした・・・)。

それを、たった4時間のセミナーで説明している人がいます。その人は、ライティングスキルを身に付けたことで、10年間で50億円売り上げています。今は、アジアにも進出して仕事を展開しています。

何を隠そう、このゴールデン・サークルのことも、この人から教わったのです。

ライティングテクニックだけに頼るのではなく、もっと本質からライティングスキルを理解し、お客さんに喜んでもらって商品を買ってもらう。そんなライティングスキルを身に付けたいですよね。

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